SaaS 咨询生态:大家都在同一条船上

2024-02-01 华体会最新域名

  11月17日-19日,为期三天的2023中国SaaS大会在苏州太湖万豪酒店隆重举办。本次大会由吴中区人民政府、苏州市工信局指导,崔牛会主办,苏州太湖国家旅游度假区管委会协办。

  会议云集业内翘楚,来自 To B 领域的企业创始人、CEO、CIO,产业有突出贡献的公司高管,知名投资人,政府有关部门官员,专家学者,研究机构分析师等嘉宾应邀而至,慕名而来的参会者更是络绎不绝。

  自 2015 年开启“SaaS 元年”以来,八年间,SaaS 激进过,徘徊过,高光过,落寞过。市场、技术、生态和经营,成为 SaaS 嬗变背后的核心要素。今年的大会以“嬗变——Change for All”为主题,以当下激荡的 To B 领域现况为起点,通过详细解析市场、技术、生态和经营之变,探寻中国SaaS行业发展的真谛。

  在大会主论坛上,腾讯云客户总监高海燕主持对话《SaaS 咨询生态的破局点》,对话嘉宾为埃森哲大中华区产品制造事业部业务发展主管、董事总经理李智勇,普华永道大中华区数字化转型和数据服务主管合伙人、普华永道管理咨询数字化与科技咨询合伙人冯昊,安永大中华区科技咨询服务主管合伙人顾卿华。嘉宾们就当前环境下如何破局 SaaS 咨询生态,分享了自己的思考和观点。

  谈到客户的真实需求和价值,李智勇举了一个例子,他常常看到一个 3 岁的客户想玩一个 10 岁客户才能玩的玩具,或者,一个 10 岁的客户想玩 3 岁客户就能玩的玩具。企业在不同的生命周期里要清楚自己所处的位置,由这一个位置决定服务商到底应该提供什么价值。对于咨询来说也一样,自己在客户端到底给客户提供什么价值,取决于客户给咨询的定位以及咨询给客户的定位。他认为,把这些事弄清楚之后,创造价值是水到渠成的事情。

  关于 SaaS 咨询生态,冯昊认为,生态各方属于一个整体,大家都在同一条船上,你中有我,我中有你。SaaS 厂商更多是从产品的视角去看问题,做产品很专业。但咨询更多的考虑维度是从业务角度去出发,业务的特性是什么?行业特性是什么?如果把业务和产品非常紧密地结合起来,咨询与厂商紧密配合,一定能打造出优秀的解决方案。

  顾卿华认为,无论是 SaaS 厂商还是咨询机构,都要帮企业找到业务转型的方向和路径,价值点要落在业务本身的变革。数字化转型卓有成效的企业,一定是在业务上找准了方向,再以数字化技术作为推动力,同时能持续性的落地创新和变革,才能创造长期的价值。

  高海燕(主持人):为了让大家更好的认识一下我们的咨询大佬,开场就邀请各位做一个简单的自我介绍:你来自的公司,你负责的板块以及你跟 SaaS 的缘分和连接。

  李智勇:大家好!我是埃森哲大中华区产品制造事业部的李智勇,今天我更多讲自己跟生态之间的关系。就在上周,我们刚刚和一个生态合作伙伴一起赢得了一个客户的投标。在这样的一个过程当中,我们经历了很多磨合,包括艰辛的合作,互相建立信任,中间还有很多摩擦。我坚信埃森哲能够与所有的生态伙伴做更好的合作,能够给客户提供更大的价值。

  冯昊:大家下午好!我是冯昊,普华永道数字化与科技的合伙人。这个月也是我在普华的第 20 年,大家第一印象可能还是在整个审计上面,其实除了审计之外,我们还有很多咨询的服务。今天除了我以外,我们另外一位合伙人也在会议中跟大家分享了对 SaaS 整个行业的思考。前面也有很多大咖谈到了生态问题,把一个企业做好,不仅仅是靠自己的内功把它练好,更多是要集合外部生态的力量。包括普华在内的咨询公司也可以成为你整个生态链中的一环,希望能有这样的机会为大家提供更多的服务。

  顾卿华:很高兴今天下午有时间跟大家交流。顾卿华,来自安永,现在负责安永的科技咨询条线,同时也承担一部分安永内部的数字化转型职责。个人从事咨询行业很多年,与很多厂商包括 SaaS 服务机构有合作,期待和大家深入交流。

  高海燕(主持人):我们就开始接下来的对话和讨论环节。前一轮收尾时说,我们站在现在看未来,终局是怎么样子。承接前一轮的探讨,第一个问题,不同参与角色是如何看待 SaaS 生态的未来趋势的?大家分享下各自的观点和看法。

  冯昊:普华永道做了一些研究,也看了市场上的一些数据,先分享一下这个数据。截至 2022 年,全球的 SaaS 市场规模在 2000 亿美元左右,中国的SaaS市场规模才 1200 亿元人民币。

  为什么上来先举这样一个数字?对于中国企业来说,我们成长的空间还是非常大,未来非常美好的。从整个增长角度看,每一年我们看到的数据也在 18% 左右的年增长率,市场还是非常巨大的。不管是中国的市场,还是中国企业在全球的市场中,前景还是非常美好。

  第二,昨天也来了好多投资人,整个市值我们也做了一些研究。截至 2022 年,全球跟 SaaS 相关的市值在 3 万亿美金左右。我们会看到一些大胆的预测,到 2023 年 3 万亿很有可能会变成到 10 万亿左右的金额。从另外一个维度看,投资者的信心还是十分高涨,投资者希望在新兴的领域里边能够跟企业家、创始人共同去打造新的「江山」。

  从整个业态趋势来说,我们将 SaaS 分成两种客户:一种是大型央国企客户。他们相对成熟,从看通用型的 SaaS,慢慢转变为各个领域垂直化的 SaaS 应用。特别是最近受整个地缘政治的影响,他们对数据的安全、隐私的管理更加关注,并且自主可研也提升到了前所未有的高度;

  第二种是民营企业客户。当然,民营企业的规模也可以做得非常大。我们发现民营企业采购 SaaS 服务的过程中,他们对投资比较敏感,更注重通过服务来实实在在地给它带来效益的提升。这个是我们看到的不同企业的特点。

  还有一个趋势,因为新冠刚刚过去,整个新冠给大家带来的冲击也是非常大。从通用 SaaS 做到垂直 SaaS,特别是行业里边,比如说快消和零售,更注重场景化的实现,希望通过沉浸化切切实实为客户做到降本增效的概念。

  高海燕(主持人):对于 SaaS 企业来讲,我们有两个选择,一个选择是在垂直领域里做深,做到细分领域的龙头,做到隐形冠军;另外,你有足够的信念和足够的坚持,做通用型的底层,可能未来会出现像美国 Salesforce 这样类型的软件和 SaaS 企业,这是留给每个 SaaS 创始人思考的创业方向和企业发展方向命题。

  第二个问题与咨询对 SaaS 生态圈层的支持和帮助相关。对于数字化咨询领域的企业来说,他们的价值追求体现在什么地方?这样可以更好的帮助 SaaS 企业如何用我们的产业方案为企业解决实质问题。

  顾卿华:数字化转型的周期,已经从规划到了落地,再谈起数字化转型价值定位,我自己感受比较深的是,无论是 SaaS 厂商还是咨询机构,还是要帮助企业真正找到业务转型的方向和路径,价值点落在业务本身的变革。数字化转型卓有成效的企业,一定在业务上找准了方向,再用技术手段做辅助和推动,实现业务上的变革与转型。

  第二,转型方向找对以后,选择合适的技术很重要。我们经常发现,企业做完数字化转型顶设之后,实施了一系列系统工具,包括本地部署、SaaS,包括传统 ERP、CRM,以及新的社交媒体应用等,但往往没有特别的成效。这里的挑战与技术产品的架构、设计、实施、推广等等都有关系。所以,帮助企业用好技术与产品,实现商业价值,也是重要的方面。

  第三,咨询项目完成之后,企业往往需要连续性的服务,其中一部分还要依靠 SaaS 厂商,共同为客户打造能够在运行态中实现数字化价值的能力。在这个环节里,我们有时候也会忽略,可能做完项目之后就离开了,或者某些厂商在产品的更新迭代、信息技术的应用方面,也会和企业的业务有一定脱节。如果我们能够跟上企业本身的变化,在产品和服务能力上做改变,也能创造和挖掘更多的可持续的价值。

  第一,帮助企业在商业模式层面带来业务变革的机会。第二,真正帮企业使用好工具。第三,在人才、技术、服务等方面,持续性的服务好企业,创造长期的价值。

  李智勇:我不想从咨询的角度讲这个问题,我反而想说,大家一直在谈价值,怎么定义价值?企业怎么看价值?我们的价值到底是什么?

  坦白讲,我自己团队很多小朋友给客户做项目,客户说你帮我做这个帮我做那个,就直接开始做了。他其实不问客户到底想获得什么,这是我们在整个思考的过程中最终的一个问题。

  分享一个我自己的观察,我们每天忙于各种各样的事务,忽略了对自己内心的思考,忽略了对价值的思考,忽略了对这个世界的好奇。我原来也一样,提出一个问题,我帮你解决这个问题。我其实被我女儿教育过,在她 3 岁的时候,有一次她妈妈没在家,让我给她梳头发。我说爸爸不会,我女儿跟我说你学学啊,我当时无言以对。这个事给我的感受,我其实失去了对这个世界的好奇,失去了对这个世界的学习能力,因为我就是给她梳个头。

  第二件事更刺激了,去年有一阵在上海外出是问题的时候,我们小区还好一点,可以在小区里转一转。我带着我女儿在小区里,她突然跟我说,爸爸看这里有花。当时我的反应是,我们小区还有花吗?她下一个问题就是,爸爸你给我查一下这是什么花?我就拿出手机先找什么软件可以识别这个花,然后我下了一个软件又去查那个花,我们小区一共 24 种花,每个花都查了一遍。

  所以,我女儿教育我要对这个世界充满好奇,要充满各种各样的问题。我们在给客户做咨询之前,首先要确定客户是不是提出了一个正确的问题。我们见过很多客户其实在错的问题上错上加错。举个例子,他财务科目的配置其实是不对的,然后出现财务成本核算的问题,要在财务成本核算的基础上错上加错继续改,所以导致他越来越错。但他其实没有追溯到本质,追溯到为什么要这样配置。

  再回到价值上,价值本身需要被创造。大家现在讲客户需求太少,“客户不跟我讲需求,客户没有钱”。其实,客户很痛,客户有各种各样的问题,各种各样奇奇怪怪的需求,有些需求是正确的需求,有些需求是不正确的,我们作为咨询公司怎么帮客户认识到这个问题?同时,我现在还发现很多客户,举一个不恰当的例子,每个人都有生命周期,都在不断成长,我发现经常一个 3 岁的客户想玩一个 10 岁客户的玩具,或者,一个 10 岁的客户想玩 3 岁客户的玩具。

  我们的企业在不同的生命周期里要知道自己所处的位置,由这个位置决定我们到底应该提供什么价值。对于咨询来说也一样,我们在客户端到底给客户提供什么价值,取决于客户给我们的定位以及我们给客户的定位。

  所以,当我们把这些事弄清楚之后,创造价值是水到渠成的问题,关键是我们怎么主动发现价值、挖掘价值,对这个世界充满好奇,这样双方能在非常良性的互动环境下做好自己应该做的事。

  高海燕(主持人):我想升级一下问题的难度,这个问题给到冯昊。我们客户中有的过往做数字化转型,做了非常多的基建,云的技术、SaaS 的产品、伙伴的产品全上了,现在业绩还是下滑。问题是,如果数字化转型真正能给我带来业绩的增长或者实质转型的价值,敢不敢对赌?碰到这种情况创始人怎么办,应该怎么和客户交流?

  冯昊:其实腾讯也是我们客户,回应一下刚刚顾总说的事,这个问题一定要透过现象看本质。我和顾总都属于数字化和科技咨询,但大家一谈到 SaaS、科技,就觉得是技术的问题。其实在技术的后面,我们希望通过 SaaS 的手段能够帮助企业改变原先一些商业模式,通过对它业务的重塑实现最后降本增效的概念。不能仅仅只从技术的维度手段看待这些事,技术只是能借助的力量之一,来帮助我做一些业务模式、商业模式的改变。

  高海燕(主持人):后疫情时代,我们整个经济的周期又开始了,SaaS 与咨询的结合,我们可以探索哪些创新的合作模式共克时艰?

  顾卿华:首先,咨询与 SaaS 伙伴们的合作,能够共同降低沟通成本,加速决策效率。我们遇到很多情况,或者厂商在前面,或者咨询公司在前面,往往有多轮的往返的沟通,大家如果高效协同起来,在方案的完整性方面能够提高效率,降低成本。

  第二,双方要借助互相的力量,实现优秀的交付。尤其要打好第一仗,第一个项目要交付好,建立信任,才能有延续性的服务。

  最后,双方能够互为支持,进行产品创新。我们也曾经与厂商合作的过程中,在提供咨询服务之外,为产品提出了上百项改进优化建议,这是互为促进的过程,持续把优秀的产品和服务提供给客户。

  冯昊:我接着顾总的话说。第一,要把大家看成是一体的。我们都在同一条船上,要把整个大的事业去做好,所以咨询跟我们的 SaaS 厂商一定要配合起来去做。

  第二,要你中有我,我中有你。什么意思?我们的一些厂商更多的是从产品的视角去看待问题,做产品是你的专业,你会把产品做得非常精、专,但咨询更多的考虑维度是从业务角度去出发,业务的特性是什么?行业特性是什么?如果我们能够把业务和产品能够非常紧密地结合起来,我相信我们打造出来的共同解决方案会非常勇猛。

  第三,能够从点到面。因为在座的各位,可能是专注在行业中某一部分,但是如果你想为这个行业打造出一个新的解决方案,或者从行业的角度能够共创出一个新的解决方案,能够应用到一大片类似于整个行业中具有共同的问题企业上,这里面的整个效应会比我们一个个去开发会带来更多价值。

  李智勇:前面两位专家都是从技术方案的角度思考的。我想换个角度讲,我把最近的三个感受分享给大家。

  第一,在做事情之前先做朋友。我的好朋友王铭就坐在下面,我们其实有很多交流,不一定有生意,先要开始做朋友,做事之前先做人。同时我借这个点,我也想给大家送个小礼物。大家坐在这,在这陪着我们。所谓送的礼物,就是我最近看的几本书特别好。第一本是《生活的艺术家》,它让我们能够从繁重的事务当中解脱出来,回归到生活当中,回归到真实的有血有肉人的状态。我觉得做朋友,很多时候真的要真诚,这是第一。

  第二,大家最近普遍都在讨论生意很难,我其实也很难。我的屏保就是我今年一年销售指标。反过来讲,如果只看销售指标,我一定完成不了,这是我自己的观点。我如果每天想着那个数字,其实我做不到那个数字。我想什么?我要想怎么能够给我的客户真正提供价值,大家一样每天都想着困难,我好难,我的生意好难做,其实你没办法克服那个困难。

  第二本书是麦克·罗奇格(Geshe Michael Roach)写的,叫《能断金刚》,讲的是金刚经里边怎么看待困难,怎么看待事物的问题。这里面我借了金刚经的一个模式,想跟大家讲的就是“佛说困难,而非困难,是名困难”。我们讲这是个困难,其实它不是困难,只是你觉得它是困难。当你可能换一个角度讲的时候,它就不难了。

  大家把我们定义成一个咨询的顾问,或者不是在 SaaS 的核心生态圈里,我觉得大家不问东西、不问高低,我们一定有机会在各个领域上能够合作。在合作的过程中,无论如何,希望大家能够打开自己,互相信任,能够在相对比较困难的时间里,咱们共克时艰,在长期来看能够创造一个更加美好的未来。返回搜狐,查看更多